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女装店营销怎样妙用“错觉”？

错觉，又叫错误知觉，是指不符合客观实际的知觉，包括空间错觉、光渗错觉、声音方位错觉等。研究错觉规律在商业销售管理过程中有着重要的作用。试列举几例：

一、利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营的成本。一位行人路过一家房顶悬挂各种灯具的商店，各式各样的灯具连成一片，吸引他不由信步走进去，看着看着才发现这个商店并不大，只是由于周围全镶上了镜子，从房顶延伸下来，使整个店内好像增加了一倍的面积，由于镜面的折射可以增加景深的作用，使得屋顶上悬挂的灯具也徒然增加了一半，显得丰盛繁多，给人以目不暇接之感。这就是空间错觉在商业中的妙用。在**的商场中，如果借鉴以上做法，在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突。

二、利用运动错觉，调整服务手段。例如店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，较终使秤杆尾巴翘得高高的。如果卖糕人不这样做，而是切一大块上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量时，你的感觉就会大不一样，眼见被一再切小的糕，总会有一种吃亏的感觉——这就是运动错觉对顾客的影响效果。可见，总是“一刀准”、“一抓准”也不见得就是好事，不见得就是良好服务的标志。

三、利用对比错觉，科学制定商品价格。商品价格是市场中较为敏感的要素，价格学中有两个重要概念：比价和差价。所谓比价就是指不同商品之间价格的对比。从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们的消费者却常常进行对比：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列，它就是“低价”商品;放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。

说到价格错觉，还有二种有趣的现象：①奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜。②99元是不到100元的价格，便宜;101元是100多元的价格，贵。——其实只差2元钱。作为消费者，总是希望以较小的支出换取较大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目标市场和发展战略，充分利用消费者的价格错觉进行科学合理的定价是十分必要的。

四、利用形重错觉，促进商品销售。有些商家把大小(包括体积、厚薄、重量、尺寸等)不一但价格相等的商品放到一起销售，人们就会觉得买大的比买小的合适，这样，商家的“愚蠢”就使消费者“占了便宜”，从而也就促进了商品的销售。

五、利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效。在很多商场里我们都能听到音乐声，但大多数商场却不知道音乐到底该怎样播放才好。音乐对人的情绪的影响是很大的，乐曲的节奏、音量的大小，都会影响到顾客和营业员的心情。心情好，主顾之间就会避免很多不必要的矛盾和冲突，就会出现很多的商机，就会取得更高的社会效益和经济效益。如果在顾客数量较少时播放一些音量适中、节奏较舒缓的音乐，不仅能使主、顾心情更加舒畅，而且还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买几率，也使销售人员的服务更加到位。如果在顾客人数较多时播放一些音量较大、节奏较快的音乐，就会使主、顾的行动节奏随着音乐的节奏而加快，就会提高购买和服务的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾冲突增多的情况的出现。

六、利用几何图形错觉等，提供针对性服务，获得更好服务效果。阿根廷足球队的竖条斑马线队服在**足球队队服中是很有特色的。队员们穿着这样的队服各个显得十分潇洒，身材更令人羡慕不已。横向的线条，把人的目光引向左右，使人的身材显得更丰满;竖向的线条，把人的目光引向上下，使人的身材显得更苗条——这就是高估错觉的效果。

因此，在为消费者提供服务时，巧妙利用几何图形错觉，往往能收到较佳的服务效果。如为矮胖的人推荐竖条服装，劝阻其购买横条服饰、较宽的腰带、低领衬衫等商品，以使其显得苗条;为瘦人推荐横条服装，以使其显得丰满。


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