邢台可做项目建议书 便宜又做得好报告

市场需求是否在增长而且没有主导企业?如果是这样，我们把这个行业叫作新兴市场(emerging market)。业内是否有小企业纷纷倒闭?是否在被几个主导企业收购?这样的市场，我们把它叫作整合中的市(consolidating market)。是不是业内已经有明确的*企业，它们状态稳定，统治市场，但增速缓慢?我们把它叫作成熟市场(mature market)。接下来，我们建议你谈
谈在该行业中出现的主要趋势。以懒骨头公司为例，它的计划书中指出:整个洗衣业中,干洗作为一个行业主要部门正在衰退，但其他如面向大学生等群体的细分市场却处于.上升初期。该计划书还着重说明，尽管目前经济不景气，特许*行业的增长速度却依然很快。对相关趋势的解释构成了对你所说商机的支撑，暗示整个行业中可能的空缺。市场增长、分销渠道、新技术和创新是几个需要仔细研究的趋势。你对行业趋势的评估是描述你的商业愿景的重要部分。.

*费、提成费和广告费各图证实了懒骨头的经营模式的可行性。投资者会寻找基准线以及业内优秀企业与懒骨头做比较。广告费:*商将一定比例收益上交，作为集体广告基金，用于特许商展开全国性广告宣传。宏观经济趋势丹再次引用趋势支撑他的特许*“故事”。在经济下行时期，特许*历来要比独立企业更景气。主要原因是就业**。仅2008年11月，全美下岗职工达9100014]人，但他们很快就会想到普通就业模式以外的选择。失业者尤其需要就业**，经历过失业的人会觉得自营是更好的就业**。对这些没有做过生意的人来说，*是很有吸引力的选择。能充分体现该行业韧性的是特许*带来的经济产出增长**过40%(2001^2005年),而其他类企业增长只有26%。*就业增长**过12%，其他企业只有3%。这些增长率(而非某些偶然零星证据)证明，经济不景气时期，特许*有反周期特点。--国际特许经营协会会长马修.夏恩[151

案例4-1懒骨头计划书中的 “行业分析”
*1部分:行业
懒骨头的营运处于非投币式洗衣行业，又与特许*经营行业构成竞争，店面位于
大学校园。要成功抓住懒骨头所看到的机会，我们必须首先了解这两个行业。.
请注意他们是如何描述所在的竞争环境的:洗衣行业+特许*经营+行
业。需要注意的是特许*经营从技术上讲不算行业，只是分销渠道。
非投币式洗衣和干洗业
非投币式洗衣和干洗业年行业价值100亿美元，其中洗衣服务占23% ( 见图4-2)。
一图胜千言。此饼状图包含了整个行业。注意懒骨头如何从整个行业中划分出该竞
争扇区(商业洗衣)。通过完整图表，公司为未来向临近或相关市场发展留下空间。所
有数据和事实都有脚注，为分析增加可信性。
在非商业客户细分市场中我们的直接市场约占50%，意味着与懒骨头相关的洗衣市
场总规模约10亿美元。总体而言行业已经成熟，5年来收益和增长率保持相对稳定(见
图4-3)。
懒骨头再将自己细分到非商业客户市场。本节稍后，他们将进一步深入细分，探讨
大学生用户群。谈论行业的关键:从全行业入手，然后深入研究你竞争所在的直接细分
市场。

他学校扩张。你可以看到丹和他的团队真正明白客户所需，他们对用户(学生)和付款人(家长)有明确的认识。当你阅读计划书的“客户”部分时，你还能看到，他们清楚要让学生使用他们的服务需要克服哪些问题(他们担心衣服会丢或损坏)。他们与客户共事过，明白哪种客户接近他的理想使用者，这样一-来减小了特许*扩张失败的预计风险。和客户对话是非常宝贵的，但你也可以通过与了解你客户的人谈话获取信息，如市场空间中的潜在供销商、竞争者、其他人和公司[19]。去展销会也是很珍贵的机会，在这种场合中，人们聚在一起分享信息，你的竞争者可能会讨论他们知道的客户需求。丹和他的团队定期参加像“国际特许经营博览会”这类的特许*行业展会，既能了解潜在客户(可能购买懒骨头特许经营权的*商)和竞争者(其他服务行业的特许商)。了解你客户的关键在于做基本调查，走出去和客户互动吧。