供应银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训

《银行理财经理客户营销与客户维护技巧培训》
【课程对象】 ： 银行理财经理
【课程时间】 ： 2～4天
 
【课程大纲】
 
头脑风暴：您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？  每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
 
（外部客户）
**章、挖掘和识别目标外部客户（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）
一、目标客户MAN 法则
二、客户挖掘与识别的四大途径
三、客户挖掘的步骤
四、外部客户档案建立与完善技巧
五、外部客户评估
 
短片观看及案例分析：各大银行客户挖掘与识别案例分析
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*二章、外部客户理财营销工具的运用（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）
一、外部客户理财营销常用工具
二、外部客户营销综合运用工具
短片观看及案例分析：国内各大银行运用营销工具营销案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*三章、外部客户深层需求及决策分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、高效收集客户需求信息的方法
二、客户合作心理分析
三、客户决策性格分析
四、高效引导客户需求的方法
 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*四章、外部理财产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、影响产品呈现效果的三大因素
二、产品推介的三大法宝
三、电话端产品推介的法宝
四、产品组合/FAB呈现技巧
五、银行常见理财产品呈现话术及呈现方式示范指导（以实际情况为准）
六、银行理财产品组合呈现呈现方式示范指导
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*五章、针对外部客户异议处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、理解异议
二、客户核心异议处理技巧
三、利益争取的处理技巧
四、常见客户异议处理技巧及话术
 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*六章、针对外部客户促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、请求成交促成法
二、体验营销促成法
三、步步为营促成法
四、目的建议促成法
五、利弊分析促成法
六、假设成交促成法
 
话术训练：
(一)            各保险公司常见异议处理及处理话术训练
(二)       其它个金产品呈现技巧及话术训练
 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
（内部客户）
**章、内部客户关系维护（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、客户关系的6个阶段：认识à好感à信赖à同盟à合作à深度捆绑
二、营建客户关系的4种技巧
三、商务送礼技巧
 
短片观看及案例分析：各大银行客户关系营建与维护案例
 
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
 
*二章、内部客户理财营销工具的运用（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、内部客户理财常用工具
短片观看及案例分析：各大银行运用营销工具营销案例分析
 
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*三章、内部客户深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、内部客户深度开发策略
二、内部客户深度开发类别
 
短片观看及案例分析：各大银行理财客户深度开发案例分析
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*四章、内部客户深层需求及决策分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、客户决策身份分析
二、高效引导内部客户需求的方法
理财话术训练：对各类人群的需求挖掘话术训练
 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*五章、内部客户理财产品呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、产品推介的三大法宝
二、电话端产品推介的法宝
三、针对内部客户银行常见产品呈现话术及呈现方式示范指导
四、话术训练：（略）
五、银行理财产品组合呈现呈现方式示范指导
 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*六章、针对内部客户异议处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、内部客户核心异议处理技巧
二、针对内部客户想拒绝，又不好意思拒绝的处理技巧
三、针对内部客户异议处理技巧
四、常见客户异议处理技巧及话术训练
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
*七章、针对内部客户促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、请求成交促成法
二、体验营销促成法
三、步步为营促成法
四、目的建议促成法
五、利弊分析促成法
六、假设成交促成法
 
话术训练：（略）
 
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
 
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业**：颁奖
五、企业**：总结发言
六、合影：集体合影