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当我们谈到某个人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。
事实上,会听才能更有力量。俗话说“言为心声”,精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外,其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。
会听,理解顾客心声,把握顾客需求 “会听”的导购员通常从聆听中能够*判断出顾客的类型、顾客真正的需求。 比如,顾客说:“这把椅子太轻了。
”那么,椅子到底是重的好,还是轻的好?聪明的导购员不会急于做出答复,而是了解顾客需要,了解顾客问这句话的真正意思,结果顾客的真正意思是说:他家里有小孩,椅子轻了*歪倒,不稳。如果看出顾客确实想购买,你可以说:“虽然这把椅子搬起来比较轻,但是他的地脚都有防滑垫,可以增大与地面的摩擦力,并且,它的四条腿都往外扩展,增大了受力面,很稳的,要不,您坐到上面试一下”。
听的两颗“心” 一名优秀的导购人员,要善于倾听。*服务人员在倾听时需要有 “耐心”和“关心”
耐心:不要打断顾客的话。记住,顾客喜欢谈话,尤其是喜欢谈他们自己。他们谈的越多,越感到愉快,就越会感到满意。人人都喜欢好听众,所以,要耐心地听。
关心:带着真正的兴趣听顾客在说什么,顾客的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏。店长培训