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海外参展搭建，我们能挖掘更大的价值

在**的大型国际展会上，总少不了中国企业忙碌的身影，它们用实际行动证明了中国商品对世界贸易的不可或缺性。不过，总体来看，相比来自欧洲、美国等发达市场的展商，中国展商的出展形象稍有欠缺。这其中有很多深层次的原因，比如难以从主办方处拿到好展位、参展目的以拿订单为主、不注重品牌打造和宣传等。可喜的是，国内产业创新升级和打造自主品牌的浪潮席卷而来，推动越来越多的企业开始注重展台个性化搭建，近几年海外展示形象有了大幅度的提升。

部分企业究竟为什么不太关心出展形象？海外搭建有哪些新趋势？出展企业该如何从自身发展阶段出发来搭建展台？为了找到这些问题的答案，本刊采访了展览搭建业内的专业人士，看看他们是如何看待这些问题的，出展企业可以从中得到一些启发

一般来说企业参展形象由展台展示、参展人员和产品等多方面构成。

1.从展台展示和参展人员的角度来说，以往参展企业对展会效用中的产品展示和销售关注比较多，但称不上形象欠佳，只是对展会可给企业带来的形象提升关注不多。近几年情况已有了改观，展台设计施工、参展人员素质有了很大提升，与企业形象的契合度也较高，并不比国外企业差。以往部分产品因**侵权等原因导致的封摊情况屡有发生，对所有中国企业的参展形象影响都较大。这方面的工作只能说任重道远，需要所有人的共同努力。

2.很多中国企业从一无所知的“新手”逐渐变成羽翼渐丰的参展商。现在，越来越多的中国参展商意识到了在国际市场建立长期企业形象的重要性，而不仅仅在意现场的订单数量。它们尝试求新求变，按照自己的要求，通过个性化的展台设计和搭建来提升展示形象，并且展台设计风格更加“国际化”。这些努力得到了国际客户和参观者的积极反应。

3.除此之外，近些年，作为独立展商，中国展商在出国参展的管理理念、企业的海外形象及国际商务礼仪等方面也已经有了明显的提高。但不可否认的是，还是会有一些中国企业对于自身国际形象不够重视，在参展管理方面存在疏漏，造成在国际展会上不好的影响。中国展商形象欠佳的主要原因，我认为有以下两点。

    一是信息不对称性。不少企业海外经验较少，缺乏对海外政策、海外文化和海外需求的精准了解和判断。解决办法就是建议那些缺乏海外经验的企业在参展时选择一家资质过硬的国际化合作伙伴。

二是中国企业在海外参展时，关于设计、搭建和施工等落地方面缺乏行业标准，导致较后呈现出来的形象良莠不齐。

4.中国企业海外参展数量在高速增加，“中国制造”也在更多的行业得到了世界的认可。同时，中国企业在品牌形象、产品的市场推广和国际商务交往等方面相比欧美国家和地区还有很大的改善空间。如果更加注意企业形象的包装，能自信地融入国际商务环境，那么，商业成功的可能性无疑将显着提高。大多数中国企业参加海外展时间短、次数少，缺乏足够的国际商务经验，多数选择较节省、方便的“中国馆”（China pavilion）联合出展形式。这种方式的弊端是形象单调，缺乏设计理念和创意，在千篇一律的格子铺里显得平淡无奇。建议组团单位能考虑企业成功参展的必要因素，求新求变。通过个性化的展团设计和搭建来提升企业的展示形象，增加参展的成功率。

5.中国企业海外参展形象问题已经有了明显的改观，尤其是一些行业内的**企业非常重视形象展示。

    当然，造成参展形象问题的原因是多方面的，其中一个是部分企业品牌战略思维比较模糊。我参展的目的是什么？是宣传新产品，还是品牌形象展示？抑或寻找战略合作伙伴？在实际接触中，我们遇到过不少这样的企业，它们不清楚自己去参展较终要达到什么效果，甚至“一把抓”，什么展都参加。

另一个是对品牌形象整体性的把握不充分，展前准备不足。不少国外展商更加注重品牌战略的整体性，它们的品牌LOGO、展台设计、展览服装和印刷品等都是按照统一风格去打造的。比如，索尼不管在哪里参展，风格都是统一的黑白色展台。相比之下，不少中国企业展览品牌形象定位就欠缺一些，可能在上海参展是一个风格，去美国参展又变成了另一个风格。

当然，还有参展预算问题。由于一些企业未合理地进行参展预算规划，无法做到“好钢用在刀刃上”，导致展台搭建缺乏资金。其实，这与企业的发展阶段有很大的关系。像通用、松下等**老品牌，同样也经历了这样的阶段。中国企业以前做代加工的比较多，不注重所谓的品牌宣传，而只在乎人力成本和产品价格是否低廉。不过，随着人力红利的慢慢消失，中国企业现在越来越看重自己的核心技术，对品牌定位有了更加清醒的认识。

随之而来的是企业对展位搭建个性化的需求不断增加。例如，现在中国各行各业都有一些注重品牌的企业会提出个性化的设计要求，以量身定制的展台体现品牌的统一性。

6.部分中国企业到海外去参展形象不佳，主要有两个原因：一是海外搭建成本高，二是参展理念还比较传统。国外展台搭建收费比国内高很多，同时一些中国企业还未从“卖货”向“形象展示”转换，参展主要为了接订单，而不是品牌宣传。因此，展台搭建往往选择简单、成本低的。

除此之外，我国展示器材模块化程度较低，而海外约70%是模块化的做法。也就是展位搭建标准化和个性化的融合程度，很多展位看上去是个性化的，实际上是在标准化基础上的个性化。

当然，这与企业的实力也有很大的关系。中国展商中小企业居多，它们的出展预算往往比较有限。但是，这并不说中国企业不注重搭建。从现在的情况看，它们非常勇于尝试个性化的展示形象。如果展览效果好，它们也是舍得投入资金的。

为什么要参加国外展会？原来竟有这么多好处

"参展是一种高效营销方式"

无论您和您所**的公司的规模有多大，展会都为您提供了一个很好的商业机会,参展是一种较高效的营销方式。

目前对于很多企业来说参与国外展会是提高自身实力，增强企业竞争力的一个有效途径。但是还是有很多企业还未有所行动，不知道这样做的意义在哪里，下面我就着重从几个方面来说一说这个问题。

低成本接触合作客户

公司要接触到合格的客户，参加展会是较有效的方式。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的40%。

在展会上接触到合格客户后，后继工作量较少。调查显示，展会上接触到的意向客户，企业平均只需要给对方打1.8个电话就可以做成交易。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要7.8个电话才能完成；同时，客户因参观展会而向参展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。 

结识大量潜在客户

研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展会还为参展商带来高层次的新客户。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。 

竞争力优势--展示想象和实力

展览会为参展商在竞争对手面前展示自身实力提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。因此，展览会是一个让参展商展示自身形象和实力的好机会。

节省时间—事半功倍

在三天的时间里，参展商接触到的潜在意向客户比其6个月甚至1年里能接触到的客户数量还要多；更重要的是，面对面地与潜在客户交流是快速建立稳定的客户关系的重要手段。

融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题，展览会是融洽现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、公司较新产品资料、公司赠品、一对一的晚餐、其他特殊的服务等。

手把手教客户试用产品或感受服务

企业销售人员携带产品上门进行演示的机会恐怕不多。展览会是参展商为潜在客户集中演示产品或感受服务的较好时机和较佳场所。

竞争分析

展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，利用竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，有助于您制定企业近期和长期规划。

扩大企业影响

大多数展会通常都会吸引众多媒体的关注，利用媒体进行宣传是参展商难得的机会。

产品和服务市场调查 

展览会提供了一个进行市场调查的较好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。