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四、业绩跟踪

何为业绩跟踪，简而言之就是对战略管理进行绩效考核，随着我国企业的不断发展，绩效考核在企业的应用也愈加的广泛。绩效考核不仅能够提高员工的素质和工作能力，而且可以促进企业自身的发展与变革。本文首先对绩效考核的概念、内容、原则以及方法进行概述，并对目前有些企业在绩效考核上所存在的问题进行分析，以期绩效考核能更好的在企业战略中得到应用。

企业的绩效考核，是指通过一种系统的原理和方法，对企业管理人员和其下属员工在工作中的能力和效果进行评价的方式。这种绩效考核不仅直接关系到企业员工工资、奖金、职务升降等各方面的自身利益，同时也是企业管理人员与员工之间进行沟通交流的一种方式。

五、结果考核

2009年5月21日，联想在中国香港发布财年*四季度及全年业绩报告。报告显示：继*三季度亏损9700万美元之后，联想*四季度依然亏损，全年净亏2.26亿美元。财政年度业绩成为联想历史上较大的亏损报表。谈及亏损原因，将联想视为“命”的柳传志说：“这一方面是经济不景气的原因，相当重要的还是我们自己在管理方面的原因。”而在2009年二月转任CEO的杨元庆在接受记者采访时也坦承：“财报亏损与内部管理直接关联……我不想把过去的失误归咎为某个人的责任，我们过去执行不到位，不是某个人的原因。但我现在作为CEO，将在执行上加大力度。

对中国企业具有成员意义的联想此次失误于管理中较基本的问题，其结果不能不让人欷歔，但细想起来，这种结果又不能不接受。本文表示，战略特别是执行的问题已经成为困扰中国众多企业家和管理者的关键问题之一：企业的高速发展，必须依赖于正确的战略和高效的执行。

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由国内**培训师郭一智主讲，11年培训行业经验，师从*认知心理学与教练大师迈克.何，服务过一汽集团，农业银行等多家**企业内训。

*三条法则，过程法则： **力是一天一天培养的，不是一天就完成的 。

成为**销售人，很像是你为未来的投资，它是长期的、经常的，不是一夜发生。**力成长分为四个阶段。知道你目前所处的阶段，让你知道你的**力还缺少什么，要在哪一方面努力来提高你的**力。

**阶段，我不知道我所不知道的。

*二阶段，我知道我所不知道的。

*三阶段，我只做自己知道的事情。

*四阶段，我发展我所知道的，并且它开始展现出来。

根据你现在的位置，你需要回答两个问题。这两个问题比任何别的因素更能改变你作为一个销售人员的未来。**，我以谁为榜样？*二个问题。我的下一个实地考察目标是谁？

*四条法则，导航法则： 任何人都可以驾驶船只，但惟有**者才能设定航线。

销售应用：作为一个销售人员，有时候很难在乐观与现实、直觉和计划、信念和事实之间做出平衡。但是要成为一个善于导航的**者，这是不可或缺的。有三条原则是你必须拥有的、以便你可以正确导航每一次销售情形。

**，吸取过去的经验。从过去的错误中学习。

*二，要仔细研究情形，然后再做出承诺。靠直觉行事有时候也不错，但作为一个销售*，你要清醒认识到自己承担的责任，在向客户做出承诺之前、一定要计算你的代价。 不要过度承诺。

*三，你的成交既要符合自己的信念，又要符合事实。你一定要足够客观，以较大限度地减少幻想，同时又要有足够的信心，带领客户一路走下去。不要过分推销。

*五条法则，哈顿法则： 当真正的*说话，大家都洗耳恭听。

销售应用：你的客户是否经常留心听你的讲话，或者你是他要听意见的很多人之一，然后才做出一个购买决定？这七个方面是良好销售人*的素质，这些素质使人们心甘情愿地做你的听众。

品格。你是谁？如果你的品格有力量，人们就会聆听。

人际关系。你认识谁？如果与你交往的人比你更出色，而人们知道这样的关系的话，他们就会听你说话。

知识。你懂得什么？当你知道自己在说什么，人们就会听你的。

直觉。如果你能感觉到将会发生什么事情，人们也会听你的。

经验。你去过什么地方呢？如果你去过别人没去过的地方，经历过别人没经历过的事，你创造出一些他们没有意识到的目的地，人们也会来听你的。

过去的成就。你做过什么呢？

能力。你能够做什么呢？如果你能为你的客户做到、你的竞争对手做不到的事情，客户就会听你的。

*六条法则，根基法则： 信任是**力的根基。

销售应用：如果人们不信任你，他们不会向你购买。。如果人们不信任你，你**不了他们。如果客户决定向你购买产品，不是因为你赢得了他的信任，而是他对你的产品的需要**过了你的不可靠程度。如果你的大部分客户都是在这种情况下向你购买产品，你很难建立一个成功永续的销售王国。销售人员只能通过一个方法获得信任，那就是，为客户做出带来可靠、积极的结果的明智决定。你说到、做到。这意味着，作为一个销售人员，你能承诺于一个方面，你对客户所说的话，是准确无误的，是恰当的，是一个决定，是一个行动方案；这个明智的决定和方案，被客户证明是可靠的；这样你就能赢得信任。

*七条法则，尊重法则 : 人们自然会跟随比他们更强有力的*。

销售应用：当人们把你当做一个人那样尊重，他们钦佩你。当人们把你当成朋友来尊重，他们喜欢你。当人们把你当成*来尊重。他们会追随你。尊重只能靠努力来赢得。获取客户的尊重只有一个方法，带领他们走到一个更好的地方。我的建议是，停止销售，开始解决问题。这是任何一个想往更高处走的销售人员应该牢记的。 可以受益匪浅。