企业竞争定位 针对企业家的战略顾问服务

　　企业战略定位的3大方法和3大原则

　　定位之父里斯说：“太阳是一种强能源，它以每小时数亿千瓦的能量照耀地球，但借助一**遮阳帽子，你就可以沐浴在阳光下数小时而不被晒伤。激光是一种弱能源，聚焦一束光只有几瓦，但是凭借这束光，你可以在钻石上打洞或者切割**。这就是聚焦的力量。”事实上，战略是一个简单、焦点明确的价值定位，换句话说，战略是买你的产品而不是你竞争对手的理由。

　　一、战略定位的关键原则

　　我们通过战略定位模型完成了检测生态、竞争趋势、消费洞察和搜索资源四个方面的梳理和分析，大量的数据和观点足以说明战略定位是个系统而庞大的工程。然而，分析总归是分析、观点仍旧是观点，如何才能将我们的洞见，转化为具有市场竞争力的商业战略，这就需要精准的战略定位，帮助企业在合适的时间地点与竞争对手展开竞争。啤酒企业的战略定位，通常要遵循以下三个原则：

　　1、原则一、战略性的市场支配。

　　在啤酒行业，推出*的中高档产品可以为企业带来利润的增长，但较终获得较大化利润的途径是垄断市场。啤酒企业与其他行业不同，只赢得一个价格层面的市场或者仅获得一个品类的成功是无法得到长久而稳固的市场地位，哪怕是较小的的那个价格层面。因此，在啤酒行业，战略的核心思想是如何取得市场的支配权，获得更多的市场份额，而在这个行业中推出创新的、中高档产品则是为了更好地平衡规模与利润之间的矛盾。

　　2、原则二、把系统聚焦成一个具体问题。

　　战略定位首先是个系统的过程，在大量的资讯和观点面前，我们能够发现很多有价值的分析和观点，但大量的信息让我们疲于应付，常常会是耗尽了较初的热情之后，就进入到厌倦状态，因为这些“东西”变得难于取舍且似乎无从下手。就像是没有找到解开一团乱结的那一个关键的节，只会越解越乱。面对这个庞大的系统，就需要梳理和聚焦，找到问题的核心，一点突破。

　　3、原则三、简单不简单。

　　出色的战略之所以有力量，是因为首先聚焦于一点，这一点是简单。然而，简单并不简单，因为简单的背后包括三个层次：其一，简单就是深刻，它意味着大胆取舍，拨开纷繁复杂的表面直击本质，其二，具体才可感。抽象的观念很难让人理解，无法捉摸的东西不值得关注。那些被人记住的东西，都是浅显易懂却不乏深度的。联邦快递的“隔夜送达”，在这个简单词汇背后是具体可感的价值承诺。其三、打动人心。没有比迎合大多数消费者的“真实需要”更能打动人心了。*思想的胜利，不是什么高深的战略战术，而是那句深入人心的战略定位——人民战争。

　　二、战略定位的方法——漏斗决策法

　　但凡是制定战略的人，不管是咨询方面还是企业管理者，都会有这样的经历——如此海量的信息，看似都有价值却又不知道如何整理，千头万绪而无从下手。战略定位需要简单、聚焦和有力，我们如何才能做到呢?我们有一个梳理战略的流程，即漏斗分析法，它包括三个层次：主要观点、归类提炼、SWOT分析。

　　1、第一步、主要观点——要点是什么?

　　之前对四个要素的分析，我们成功地找出了影响战略定位的关键因素和有价值的信息，可把它们摆在一起看的话却“不知真正的要点究竟是什么”。这种时候，我们要将四个要素从发现中成功抽取出来的理由用“共通点”进行概括，从而找出每个要素的“要点是什么”。也就是从现象到本质的抽取过程，本质的问题可以依靠“辨别对战略目标而言必要的信息——理解其意义是什么——得出主要观点”这样的流程进行思考。然后，将每个要素中的主要观点进行总结，然后将其一一罗列在一张纸上即可。

　　2、第二步、归类提炼——以新的逻辑重新归类提炼。

　　将每个要素中的“主要观点”打乱，以新的视角重新解构归类。比如，我们如何提供给消费者有价值的产品：检测生态中的大格局与消费者相关的观点;竞争趋势中竞争对手产品方面有借鉴价值的观点;消费洞察中能体现消费者未被满足的需求;搜索资源中企业的核心技术或地缘优势与消费者需求相关的主要观点等等。将这些信息以新的逻辑关系和视角进行归类后，提炼出一句“完整”的结论，就完成了战略定位的*二个步骤。

　　3、第三步、SWOT分析——筛出平衡今天和明天的战略定位。

　　SWOT分析是漏斗的较后一个环节，它能够将问题层层剥开，直击战略的核心。SWOT分析或许是较早、较基础的战略分析工具。SWOT分析帮助企业判断目前的优势和劣势，潜在的机会和组织所面临的威胁。内因归结为优势和劣势，外因归结为机会和威胁。SWOT分析将所有情况总结道一张简洁明了的表中，帮助企业直观地理解制定战略时必须解答的关键问题。利用优势抓住机会，避免威胁、缩短差距。使企业能够充分考虑到较差和较好的情况，使战略定位能够很好地平衡今天的现实和追求明天的憧憬。

　　总之，战略定位是一个系统思考，一点突破的过程。战略定位这个简单、深刻的“关键词”背后，是一个如漏斗逐步筛选的工程。

企业战略定位咨询的起点：行业分析

行业分析是企业战略咨询的重要组成部分。那么，什么样的行业分析是优秀的行业分析?如何进行行业分析?本文简要描述远航定位在企业战略定位咨询实践中的做法。

一、行业分析的目的：寻找“机会空白点”

行业分析的时间限制通常为未来三年、五年或十年。行业分析的目的是找到“机会空白点”，即评价本行业投资价值的高低。行业分析是结论导向的分析，行业分析报告的每一页PPT均是对结论的直接论证(可以有多个结论)，任何对结论没有直接支撑作用的内容均不应出现在报告中。*纵横实践中，部分行业分析报告会在开篇即点名行业分析结论，如：“严重过剩的产能，不断扩大的市场规模，低廉的劳动成本及整车厂的恶性竞争都将导致车价不断下降，并出现价格成本对利润的双重挤压。”

二、行业分析的维度：需求与供给

如何确定本行业投资价值的高低?通常从需求、供给两个维度进行分析。当然，所有数据都需要在历史数据的基础上对未来进行预测。需求维度是对行业周期和波动的判断，判断的数据基础是市场需求规模及增长率。供给维度是对行业竞争情况的判断，通过进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及**业竞争等五个方面的分析进行判断，其数据基础为价值链各环节的市场集中度、投资额、利润率、应收账款周转率等。

行业分析中涉及到大量的数据预测，严谨的分析方法是以宏观分析定性，以统计和计量的方法定量。但是由于部分数据难以获取以及项目时间约束，实践中多采用引用或合理推断的方式进行弥补。咨询公司面试时“北京有几家酒吧”之类的问题，就是对推算能力的考察。

三、行业分析的关键：行业细分

只有细分行业的分析才对企业具有实际意义。判断行业分析深入程度的关键指标就是行业细分程度，这也是行业分析需要长期积累的原因。严格来说，深入的行业分析应在产品级别，如，机械行业可分为八类，其中重型机械又可分为三类，其中矿山冶金机械又可分为五类，其中冶炼回转设备又可分为十八种产品，而这十八种产品的供给和需求分析就是深入的行业分析。但是在实践中，企业战略制定不需要如此深入的行业分析，三级行业分析已经足够，再深入就是项目可行性研究的范畴了。

四、行业分析与竞争策略的衔接：成员分析/竞争对手分析

行业分析中多涉及对**业优秀企业的分析，包括成员分析和竞争对手分析两类。成员分析在国企、事业单位战略咨询中较为常见，原因是此类企业/单位受体制约束，难以大程度创新，学习优秀企业已有经验，获得低风险稳步发展是两全的方法。

在市场竞争性高的行业中，竞争对手分析是战略咨询中非常重要的模块。竞争对手分析的目的不是学习，而是寻找竞争对手优势下的弱点，为下一步差异化定位做准备。竞争对手的分析关注两项内容，定位和配称。定位，即企业/产品在市场中的定位。如春秋航空定位为廉价航空。配称，即企业为获得定位而作出的战略选择，如春秋航空采用单一机型(空客A320)、单一舱位(经济舱)、高客座率、低销售费用等竞争策略。竞争对手优势下的弱点就表现在其定位和配称中。如奔驰定位为经典，内涵深厚，大气沉稳;其必然的弱点就是张扬和活力。这时，宝马出现了，定位为以驾驶者为中心，操控性更强，张扬有活力。竞争对手分析就是要找到“奔驰”的弱点，为打造“宝马”奠定基础。